观众高留存的TikTok直播间到底长啥样？

品牌出海观察
Wed, 01 Jun 2022 07:53:39 +0000
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品牌商需要从匹配精准人群、提升粉丝停留、增加粉丝参与感以及规划直播脚本等方式来提升直播间的活跃气氛，增加粉丝粘性，让粉丝驻足直播间提升转化率。

近几年受疫情影响，导致商家线下门店流量骤减、销售停滞，许多品牌商家把销售渠道转向了线上，尤其是触点效果更直接、覆盖受众更广泛的直播销售。随着国内直播市场内卷越趋严重，不少品牌商家将视线转向海外市场。

今年4月TikTok在泰国、越南、菲律宾、马来西亚四个东南亚市场开展了跨境电商业务，并推出激励政策。从字节跳动的内容业务调整可以看出，字节跳动似乎把发展海外电商的重任交给了旗下拥有巨大流量的TikTok。

东南亚市场的利好和TikTok政策的倾斜，可以推出目前正是国内DTC品牌借着TikTok Shop拓展东南亚的最佳时期。在印尼TikTok直播中，品牌商要想通过“货找人”的模式提升产品销量，除了尊重当地风俗习惯，以可靠的品质赢得消费者信任，还需要提升直播间的活跃气氛，增加粉丝粘性，让粉丝驻足直播间提升转化率。本期，红毛猩猩PONGO和大家一起探讨如何打造粉丝高粘性的直播间。

匹配精准人群

TikTok兼具娱乐和社交双重属性，用户不仅会在TikTok上产出丰富多彩的内容，还能通过别人发布的短视频发现新鲜事物，有超过71%的TikTok用户表示：他们在TikTok上与他人形成的联动比其他平台要更加紧密。用户间的亲密互动为品牌营销创造了新的机会，品牌商可以选择符合品牌调性的红人进行合作，此类红人可以帮助品牌匹配到精准的消费群体，并建立消费者对品牌的信任度，提高消费者对品牌的好感度。

据数据显示，有将近七成的用户会在TikTok平台上进行购物。商家要想自己的品牌在竞争激烈的TikTok直播中脱颖而出，可以通过打造品牌专属标签，传递品牌文化，并通过TikTok直播和短视频的方式不断刺激消费者，让他们成为品牌产品的目标受众，并在TikTok上对用户进行精准推广投放，达到商业转化的目的。

除了自然流量获取，品牌商不妨尝试通过付费广告的形式获取流量。“Promote”就是一种针对流量进行变现的TikTok付费工具，大家可以把“Promote”理解为国内的“Dou+”，主要作用是帮助品牌账号的视频增加热度，吸引更多目标用户，帮助品牌提升知名度。

有关Promote的具体操作方式，红毛猩猩PONGO在往期文章里讲解过，欢迎点击回顾。PONGO已取得TikTok广告一级代理资质，并兼具Excellent TSP官方服务商身份，能够为合作伙伴提供TikTok For Business全方位的产品解决方案以及跨境直播服务，如果品牌商家希望通过TikTok直播运营挖掘东南亚市场的客户，可以与我们联络。

提升粉丝停留

商家将用户引进直播间后，要通过品牌效应、主播专业度赢得粉丝信任，并提升粉丝在直播间停留的时间。

直播可以为品牌挖掘并培养忠实的消费者，知名品牌也可以为直播间带来可观的流量。PONGO在去年双十二的活动中，在自营账号“B&F”上发布了直播预告，我们通过iPhone、iPad、戴森等品牌产品吸引潜在的消费者进入直播间，在直播的过程中有不少消费者为了以优惠的价格购买心仪的品牌产品，会在直播间进行长时间的停留和互动。

专业度对于带货主播而言是最基础也是最重要的，带货主播的目的是卖货，因此主播需要对自己带的产品要深入了解并能向观众娓娓道来。PONGO采用了印尼本地主播进行直播，本地化的面孔容易消除文化隔阂，主播在描述产品时语言表达更贴切，更容易让当地的消费者接受。

带货直播的专业度并不是在直播中使用晦涩难懂的专业名词，而是将专业名词拆解成通俗易懂的话术，让用户明白产品的作用和功效，吸引用户购买。比如PONGO的母婴直播专场，主播展示尿不湿的吸水效果时，不是干巴巴地念产品参数，而是通过吸水测试给用户视觉上的冲击，并用通俗的话语描述产品性能，如“八杯水倒下去都能吸收”、“外出4小时也不用担心”等。

增加粉丝参与感

与国内的抖音直播不同，TikTok直播没有粉丝团，主播在TikTok直播间与粉丝互动的时候没有国内直播那么多花样，因此更考验直播运营团队的能力。

PONGO的主播在TikTok直播前会准备热门话题与粉丝们进行互动，如斋月时主播跟用户聊菜谱、家装，母亲节时聊送礼物等话题都能有效地调动粉丝的积极性。主播让粉丝们参与到直播间的讨论中，更有助维护住直播间现有的粉丝以及吸引更多新的粉丝。

与此同时，直播运营人员还需要站在粉丝的角度进行思考，通过粉丝的心理驱动让他们产生购买行为。比如利益驱动，印尼地区的用户对价格极度敏感，甚至会因为我们的直播间比其他直播间便宜一块钱而选择我们的直播间进行购买，因此当我们的直播间打出“全网最低价”的标签，无疑能够吸引用户在我们的直播间进行成交。同时，直播间专属价格、粉丝专属福利等优惠政策同样能吸引用户在我们直播间下单购买产品。

TikTok直播区别于其他直播的最大特点是兴趣驱动，与其他平台的用户相比TikTok的用户购买他们在平台上发现产品的可能性要高出1.5倍。直播运营人员除了通过购物娱乐化的方式吸引用户，还可以请红人助播，与明星合作增流，吸引红人/明星的粉丝在直播间进行产品购买。

规划直播脚本

在直播过程中会遇到很多突发情况，而一个精细的直播脚本可以让运营人员在应对突发情况时能够得心应手。

开播前：让粉丝开播就来为了让直播能够顺利开展，运营人员在直播前需准备好优惠道具、关注引导贴图、直播产品排序脚本以及产品价格福利话术脚本，并在开播前拍摄福利剧透短视频，告知粉丝直播时间、优惠政策以及抽奖活动，给粉丝足够的理由观看直播，为直播间带来可观的冷启动流量。

开播中：让粉丝来了不走运营人员在直播的过程中需要不断通过福利去诱惑消费者，让他们在直播间长期停留并下单，比如不定时惊喜礼品、整点发红包、点名粉丝互动或者是在线人数达到3000人抽免单等。

直播结束前：让粉丝等你下播通常来说，在引流款和爆款发出后，直播间流量会出现下滑的情况，此时主播需要采取一些行动维护住直播间的流量，比如热卖产品TOP返场，明日活动上新剧透，粉丝抽奖互动等。